Handelsgruppen Nicht unbedingt größer, aber erfolgreicher

Die Welt des Neuwagenhandels wird kräftig durchgeschüttelt, der Strukturwandel geht weiter. Der Händlergruppen-Monitor 2024 zeigt, wie sich diese Entwicklung in Zahlen niederschlägt.

Der Wandel des Kfz-Gewerbes ist in vollem Gange. Das betrifft nicht nur die Produkte (Stichworte: Elektromobilität und Digitalisierung), sondern auch die Marktstrukturen. Regelmäßig gibt eine der größeren Autohausgruppen bekannt, dass sie einen kleineren Betrieb übernommen hat. Zwischenzeitlich scheint die Branche allerdings eine Verschnaufpause eingelegt zu haben.

Darauf deutet jedenfalls der Händlergruppen-Monitor hin, den das Institut für Automobilwirtschaft (IfA) und die Deutsche Automobil­treuhand (DAT) Ende 2024 vorgestellt haben. Er besagt, dass der Marktanteil der hundert größten Automobilhändler im Untersuchungsjahr 2023 – im Vergleich zum Jahr zuvor – nicht weiter gewachsen ist. Die Top-100-Unternehmen verkauften 29 Prozent aller im Jahr 2023 in Deutschland neu zugelassenen Pkw. Ein Jahr zuvor waren es sogar 29,1 Prozent gewesen.

Letztlich aber entwickelten sich der Gesamtmarkt und die Verkaufszahlen der Top 100 ungefähr im Gleichschritt: Für beide gingen die Verkaufszahlen um 7 Prozent nach oben, wobei die Gesamtbranche leicht besser abschnitt. Das ist insofern bemerkenswert, als dass die Großen ihren Marktanteil von 2021 auf 2022 noch deutlich um 1,4 Prozentpunkte hatten steigern können, wie der Händlergruppen-Monitor 2023 belegte.

Konkret brachten die größten 100 Automobilhandelsgruppen im untersuchten Zeitraum 825.567 Fahrzeuge in den Verkehr. Größter Neuwagenverkäufer war die AVAG Holding mit 49.803 Einheiten. Hinzu kamen noch einmal etwas mehr Gebrauchtwagen, sodass der Gesamtabsatz der Augsburger bei 105.481 Fahrzeugen lag (siehe Tabelle). Auf den nächsten Rängen folgten sowohl beim Neuwagen- als auch beim Gesamtabsatz Feser-Graf und Gottfried Schultz. Wie immer fehlt auf der Liste jedoch der vermutlich größte Player. Die Schweizer Emil-Frey-Gruppe weist die Verkaufszahlen ihrer deutschen Unternehmungen nicht gesondert aus und ist deswegen traditionell nicht im Händlergruppen-Monitor vertreten.

Jenseits der führenden Autohausgruppen gab es Bewegung im Neuwagen-Ranking der Top 100. So schob sich etwa die Tiemeyer AG aus Bochum auf den achten Rang (2022: Rang 26), die Seitz-Gruppe aus Kempten auf Rang 30 (Rang 46), das Autohaus Kummich aus Bopfingen auf Rang 57 (Rang 78) oder die Ebert-Gruppe aus Weinheim auf Rang 65 (Rang 87). Andere Gruppen sind ganz neu im Ranking, weil sie aus Zusammenschlüssen hervorgegangen sind. Beispiele hierfür sind die Nowag in Meppen oder Kreuter Medele Schäfer aus dem bayerischen Königsbrunn.

Auf die Rendite kommt es an

Der Marktanteil der Großen ist im Betrachtungsjahr also nicht gestiegen – wobei das 2024 schon wieder ganz anders aussehen kann –, aber Unternehmensgröße ist auch nicht unbedingt ein Selbstzweck. Viel wichtiger dürfte für die Betriebe ihr Ergebnis sein. Und das entwickelte sich für die Top 100 zuletzt erfreulich. Nachdem sich die Größe laut der IfA-Analysen lange Zeit nicht ausgezahlt hatte – bis 2019 lag die Rendite der großen Gruppen unter dem Branchenschnitt –, geht seitdem die Schere auseinander.

Die großen Händler erwirtschafteten im Untersuchungszeitraum eine durchschnittliche Rendite von 2,5 Prozent, während sie im Branchenschnitt bei 1,7 Prozent lag. Zwar ist die Rendite der Großen damit im Vergleich zu 2022 deutlich gesunken, als sie noch 3,1 Prozent betragen hatte. Allerdings war 2022 angesichts ausbleibender Rabatte und hoher Gebrauchtwagenpreise auch ein absolutes Ausnahmejahr. Davon abgesehen sind die 2,5 Prozent der beste Wert der zurückliegenden zehn Jahre.

Die grundsätzlich positive Entwicklung der Renditen darf jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, wie düster die Aussichten für jene Betriebe sind, die bereits unterdurchschnittliche Ergebnisse erzielen. Ihnen wird es zunehmend schwer fallen, auf die Veränderungen im Neuwagenhandel zu reagieren und diese mitzugestalten, etwa durch die Aufnahme neuer Marken.

Das ist ein Feld, in dem inzwischen viele Automobilhändlergruppen sehr aktiv sind. Sie versuchen damit die Umsatz- und Ertragslücken zu schließen, die entstehen, weil sich die etablierten Marken aus dem Klein- und Kompaktwagensegment zurückziehen. Dazu kommen die Herausforderungen Online-Vermarktung und Agenturvertrieb.

Aus Sicht der Macher des Händlergruppen-Monitors zeigt sich, dass „die großen Autohausunternehmen bislang betriebswirtschaftlich, aber auch absatzseitig verhältnismäßig resilient die Krisenphasen gemeistert haben“. Demzufolge werde sich der Konsolidierungsprozess in der Branche weiter fortsetzen. Befeuert werde dieser zusätzlich durch ausländische Investoren wie Van Mossel oder Hedin, die auf den deutschen Markt drängen, stellt IfA-Direktor Stefan Reindl fest.

Weniger Unternehmen

Damit einhergehend wird die Zahl der selbstständigen Autohandels­unternehmen weiter sinken, heißt es im Händlergruppen-Monitor. Das IfA geht davon aus, dass von den noch bestehenden rund 5.300 Handels­unternehmen in Deutschland in sechs Jahren bestenfalls noch 3.850 selbstständig sein werden. Die Zahl der Betriebsstätten mit Vertriebsvertrag werde in diesem Zeitraum von 10.200 auf 8.900 sinken. „Wir werden weiterhin Betriebe verlieren“, ist sich Reindl sicher.

Einen Abgesang auf den stationären Handel will das IfA aber keinesfalls anstimmen. Stationäre Vertriebs- und Verkaufskonzepte in der Fläche seien als Erfolgsfaktoren aufzufassen, insbesondere wenn die Kundenkontaktqualität stimme.

In die weitere Entwicklung spielen bislang offene Fragen wie die Zukunft des Agenturmodells oder auch des Online-Vertriebs hinein. Letzterer sei zwar seit Jahren ein Thema, gleichzeitig „ist da aber kein Geschäftsmodell durch die Decke gegangen“, bilanzierte DAT-Kommunikationschef Martin Endlein.

Plus beim Personal

Wenn ein Unternehmen einen Betrieb übernimmt, legt es in seiner Kommunikation meist Wert auf die Feststellung, dass alle Beschäftigten übernommen werden. Allerdings zeigt sich beim Blick auf die Personalentwicklung, dass nicht alle Top-100-Betriebe einen Beschäftigungszuwachs aufweisen. So hat die AVAG als größter Arbeitgeber „nur noch“ 5.550 Beschäftigte und damit ungefähr ein Prozent weniger als Ende 2022. Dahinter folgen die Senger-Gruppe mit 3.176 und Gottfried Schultz mit 2.714 Mitarbeitenden.

Insgesamt arbeiteten 97.141 Menschen im Jahr 2023 für die Top-100-Gruppen. Neben der AVAG kommen auch Alphartis (–10,4 %) und Dello (–4,3 %) mit weniger Personal aus. Oder sie müssen wegen des Fachkräftemangels mit kleineren Belegschaften arbeiten.

Unter dem Strich sei jedoch bei den großen Autohausgruppen ein Beschäftigungsaufbau festzustellen, hat das IfA festgestellt. Damit trotzten diese Unternehmen dem Beschäftigungstrend im Kfz-Gewerbe: Während die Gesamtbelegschaft um 0,9 Prozent schrumpfte, bauten die Top-100-Betriebe ihre Teams um 4,3 Prozent aus. Im Jahr 2022 war schon die gleiche Entwicklung festzustellen: Während die Gesamtzahl der Beschäftigten sank (–0,2 %), wuchs die Belegschaft der großen Händler um 6,1 Prozent.

Die Suche nach qualifizierten Fach- und Nachwuchskräften treibt die Betriebe weiter um. Gemäß einer IfA-Abfrage betrachten derzeit viele Unternehmen das Recruiting als ihre größte Herausforderung. Das gilt umso mehr, wenn sie ihre eigentlich vorhandenen Auftragspotenziale wegen fehlender Mitarbeiter nicht mehr ausschöpfen können.

Generell werden viel weniger Servicestunden verkauft als nachgefragt werden, weil die Arbeitskräfte dafür fehlen. Seit 2020 sinkt daher der Anteil des Servicegeschäfts am Deckungsbeitrag der Gruppen. Dagegen gewinnt der Gebrauchtwagenhandel für die großen Händler immer mehr an Bedeutung.

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